Capítulo cento e nove: Acordo firmado

Wu Chenyuan apertava o punho nervosamente, soltava, e apertava de novo... como se fosse a primeira vez que ele se aventurava numa pequena floresta. Em teoria, ele acreditava que sua ansiedade era desnecessária, mas no fundo, tinha que admitir que essas negociações intermináveis lhe causavam uma enorme pressão.

Todos ali eram veteranos em negociações; os mais velhos tinham participado da visita de Nixon à China e varias vezes entrado e saído da União Soviética. Mesmo os mais jovens tinham, pelo menos, uma formação acadêmica ou experiência profissional bastante rica. Na era da economia planificada da China, o sistema de gestão era vertical, e os melhores recursos e talentos concentravam-se no centro. Exceto por alguns filhos e netos da geração anterior, aqueles que conseguiam entrar em empresas estatais centrais ou ministérios centrais tinham currículos que poderiam ser contados por horas, com personagens lendários entre eles.

Contudo, por mais experiente que fosse o negociador, diante de alguém como Yang Rui, que detinha total vantagem e não cedia um milímetro, nada podia ser feito.

Era como um arquiteto que desenha um projeto de nível mundial, mas o contratante quer construir um prédio simples; o que poderia fazer?

Por melhor que fossem as condições negociadas, se o decisor não as aprovasse, tudo seria em vão.

Diz-se que um erudito não consegue convencer um soldado, mesmo quando está certo.

Yang Rui passou um mês provando que ele era o decisor. Os senhores da equipe de negociação, gostassem ou não, tiveram que aceitar e olhar para ele com expectativa, aguardando que dissesse a palavra “sim”.

Na sala de aula, o silêncio era assustador, apenas o som das páginas do contrato sendo viradas por Yang Rui ecoava.

Todos prendiam a respiração, sentindo uma pressão inexplicável, uma consciência coletiva que fazia com que os indivíduos obedecessem inconscientemente; é a natureza social do ser humano se manifestando.

“Lao Li, sirva uma xícara de chá para o colega Yang.” Wu Chenyuan quebrou o silêncio, mas o conteúdo da frase despertava várias interpretações.

Lao Li olhou para Wu Chenyuan com uma expressão amarga, pensando: “Você quer que eu peça desculpas servindo chá? Eu nem falei nada.”

Wu Chenyuan parecia sério, como se estivesse constipado.

Lao Li entendeu e resmungou mentalmente: “Sou só um presente.”

Virando-se, Lao Li largou a pose e pegou chá no seu estojo de couro, escolheu uma xícara, limpou-a com água quente e sorriu: “Irmão Yang, tome um pouco de chá e leia com calma.”

Yang Rui sorriu: “Equipamento completo, hein?”

“Meus antepassados eram da tribo Banner, estudaram em Baoding e eram especialistas em servir as pessoas. Na escola, eu era eleito comissário de vida todos os anos, na quarta série já era pioneiro, na oitava, membro da Liga da Juventude.” Lao Li era um típico beijingense, falava o que lhe convinha, e numa frase curta fazia todos rirem.

Yang Rui também sorriu, tomou um gole e disse: “Obrigado.”

“Não seja tão formal, com sua técnica estamos aqui negociando. Você é praticamente nosso provedor, então servir chá é pouco. Venha, vou encher sua xícara de novo, o segundo gole é o melhor, é Maojian de Xinyang, colhido por mim mesmo, não dou para qualquer um.”

“Realmente bom.” Yang Rui elogiou mais uma vez e continuou a ler o contrato.

Os demais suspiraram aliviados.

Depois de um longo tempo, Yang Rui fechou o caderno.

Todos ficaram tensos novamente.

“Vamos usar isso como base para a próxima rodada de negociações.” Yang Rui não fez exigências altas ao laboratório farmacêutico; contanto que não definissem a relação entre o laboratório e a empresa de vendas, e deixassem 20% ou mais dos lucros, não havia problemas.

“Ótimo!” Wu Chenyuan, embora já imaginasse esse desfecho, exclamou de alegria.

Lu Chengcai prontamente traduziu para os britânicos, sem se importar que eles tivessem seus próprios intérpretes.

“Vamos fazer uma negociação quadripartite amanhã de manhã.” O diretor Hai estava radiante, pensando: finalmente chegamos à metade.

Wu Chenyuan batia palmas sorridente: “Tem que beber bem hoje, Lao Li, você tem uma hora, consegue organizar algumas mesas?”

“Pode deixar comigo.” Lao Li bateu no peito e garantiu.

Yang Rui, modesto, disse: “Não precisa de nada demais, no escuro eu peço para o cozinheiro preparar dois pratos grandes.”

“Pratos grandes não servem, o senhor Frenquie nem comeu, e nós corremos o dia todo, só comemos mantimentos secos.” Wu Chenyuan afastou as mãos: “Confia em mim, deixa o Lao Li cuidar disso. Lao Li, o colega Yang está assistindo, consegue ou não?”

“Esse é nosso momento de brilhar; se a festa não ficar boa, pode me punir.” Lao Li sorriu e chamou dois estagiários, perguntando a Yang Rui: “Seu cozinheiro tem que emprestar para mim, diga onde que eu vou buscar.”

“Vou chamar alguém para te acompanhar.” Yang Rui abriu a porta e chamou He Cheng para ajudar a encontrar o cozinheiro.

He Cheng assentiu, mas comentou: “O chefe de cozinha provavelmente já dormiu, vai ficar bravo se acordar?”

“Trouxe várias caixas de granadas, vou levar uma para ele, não tem como ficar bravo.” Lao Li riu.

He Cheng ficou confuso: “Granadas?”

“É bebida.” Yang Rui pigarreou e disse: “Diga para o chefe limpar a cozinha, amanhã cedo trarei mais pratos e carnes.”

“Também trouxe presunto e carnes prontas, dá para montar duas mesas sem problema.” Como chefe da equipe de comércio exterior de medicina tradicional chinesa, Lao Li tinha experiência para qualquer imprevisto. Enquanto outros organizavam documentos, ele arrumava comida e bebidas, e agora isso realmente estava sendo útil.

He Cheng levou Lao Li até o refeitório. O chefe, agora com o método de Rui, praticamente morava na escola, o pequeno pátio atrás do refeitório era seu dormitório.

Wu Chenyuan parecia recarregado, sorria com os olhos e sobrancelhas levantadas: “Yang Rui também vai beber hoje, pode ficar bêbado à vontade, amanhã cedo vamos negociar o contrato direito, quando a empresa assinar com você, já seremos meio colegas, certo?”

“Estou ansioso para assinar com a Jielikang.” Yang Rui corrigiu calmamente.

Assinar com uma empresa estatal? Isso não faz diferença alguma.

Nem em 1982, nem em 2014, as empresas estatais não mudam de ideia conforme lhes convém. Seus objetivos nunca são econômicos, mas políticos, e para alcançar esses interesses, podem abandonar contratos até favoráveis, quanto mais os desfavoráveis.

Com uma empresa estrangeira, ainda há possibilidade de processos judiciais no exterior, um certo equilíbrio. Mas contra indivíduos domésticos, os tribunais dificilmente aceitam casos; ganhar e executar são apenas sonhos.

O contrato que Yang Rui buscava ultrapassava claramente a compreensão da equipe de comércio exterior de medicina tradicional.

Wu Chenyuan também percebeu o significado e franziu a testa: “Assinar com a Jielikang ou com o comércio exterior de medicina tradicional não faz diferença, afinal é uma negociação quadripartite.”

“Seria melhor se não fizesse.”

“Casos de indivíduos domésticos assinando com empresas estrangeiras ainda são raros, colega Yang, você deve pensar bem, pois podem surgir muitos trâmites complicados.”

“Parece que amanhã teremos muito o que discutir.” Yang Rui espreguiçou-se e virou-se: “Vou ver os outros estudantes, vocês podem ir almoçar no refeitório.”

“Parece que sim.” Wu Chenyuan perdeu o interesse em beber.

No entanto, na negociação do dia seguinte, Yang Rui não participou do acalorado debate; simplesmente apresentou sua demanda: “Quero 25%.”

Depois disso, não se importou com o que Wu Chenyuan e os outros diziam.

Comparado aos 20% inicialmente pedidos por Yang Rui, 25% era um aumento significativo. Naturalmente, as outras três partes se opuseram, mas Yang Rui insistiu firmemente.

Persistindo, as partes acabaram aceitando tacitamente.

Na verdade, desde que a Jielikang aprovasse, o frigorífico Xibao pouco se importava; seus interesses estavam mais no laboratório farmacêutico, e a empresa de vendas não lhes deixava ações significativas. Quanto ao comércio exterior de medicina tradicional, tentava de todas as formas obter ações da Jielikang...

Isso tornava a negociação extremamente complexa.

Mas, chegando a esse ponto, Wu Chenyuan e os demais estavam encurralados, tinham que garantir a conclusão das negociações e assegurar os interesses do comércio exterior de medicina tradicional.

Nesta altura, incomodar Yang Rui já não era realista. Wu Chenyuan finalmente agiu como um negociador comum, disputando cada centímetro com Frenquie.

A participação da Jielikang caiu de 70% para cerca de 60% rapidamente.

Com Yang Rui levando 25%, a Jielikang ficaria com 60%, e o comércio exterior de medicina tradicional com apenas 15%, um número que Wu Chenyuan não podia aceitar.

Porém, a vontade de Frenquie era igualmente firme, relutando em ceder.

No fim de semana, quando as negociações estavam paradas, Yang Rui voltou a Pingjiang e distribuiu uma revista científica para todos na mesa de negociação.

A última edição do “Journal of Biochemistry and Biophysics”.

“Tenho algumas novas ideias.” Yang Rui explicou sorrindo.

Essa explicação deixou todos tensos.

O diretor Hai, sem nem abrir a revista, resmungou: “Meu caro Yang, se tem algo a dizer, diga logo, não precisa publicar mais artigos.”

“Não divulguei os detalhes técnicos antes.” Yang Rui percebeu o que pensavam e explicou: “Ajustei alguns passos para melhorar a produção contínua; com essa técnica, a produção de coenzima Q10 pode aumentar ainda mais.”

“Quanto aumenta?” Frenquie claramente queria saber.

Yang Rui apontou o artigo: “Cerca de 10%, de 33 a 35 quilos por mês.”

“Você pretende incorporar essa tecnologia?” Frenquie perguntou interessado.

“Produção maior significa mais receita. Acho que essa atualização técnica pode compensar os 5% extras que pedi. Quero que cheguem a um acordo logo para iniciar a produção. Bem, vou indo, continuem a negociar.” Yang Rui caminhou até a porta e bateu na cabeça, dizendo: “Enviei um artigo mais detalhado para os Estados Unidos, deve chegar em uma semana.”

Frenquie ficou meio irritado, meio divertido. Artigos sequenciais chamam mais atenção, e os práticos ganham preferência das farmacêuticas.

Sabia que Yang Rui usava essa estratégia para pressionar, e não podia negar que funcionava.

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