Capítulo Noventa e Nove: Diálogo Consigo Mesmo

Negociar é um trabalho que consome tempo e energia, especialmente quando duas grandes empresas precisam assinar um contrato; cada palavra, cada frase dita anteriormente será minuciosamente analisada. Se o negociador não for rigoroso em suas palavras, um novo diálogo pode se tornar ainda mais trabalhoso, mais complexo e envolver mais fatores emocionais.

Wu Chenyuan entregou-se de corpo e alma ao processo. Queria que seus colegas, o governo da Província de Hedong, o Comitê de Comércio Exterior e Econômico de Hedong e os representantes do Matadouro de Xibao entendessem claramente: Comércio Exterior Guoyi é especialista nesse ramo! Comércio exterior não é algo simples.

E a primeira coisa que fez foi mobilizar todas as forças do Comércio Exterior Guoyi nas duas províncias vizinhas, organizando um grande comboio para transportar todos os envolvidos de Xibao até Pingjiang no menor tempo possível.

O escritório do Comércio Exterior Guoyi em Pingjiang reservou uma pousada inteira, alojando os estrangeiros vindos de Londres, os chineses da capital e os provincianos de Pingjiang, todos juntos, isolando-os de outros departamentos e evitando ainda mais envolvidos nas negociações.

Os representantes da Jetelicon não ficaram atrás; também eram especialistas na área! Ambos os lados travavam uma disputa acirrada, negociando cada cláusula com rigor extremo.

Inglês, chinês, depois inglês e chinês novamente; na sala de reuniões da pousada, o embate era intenso. Só no primeiro dia, mais de dez pessoas estavam diretamente envolvidas, com outros vinte ou trinta oferecendo suporte, e só às sete da noite fizeram uma breve pausa.

Os tradutores, revezando-se, estavam exaustos. Ainda assim, conseguiram apenas elaborar um esboço do acordo.

Além de Jetelicon, o Matadouro e o Comércio Exterior Guoyi, havia outros órgãos com seus próprios interesses. O governo provincial e o comitê queriam que a fábrica fosse instalada na província; até desejavam que a empresa de comércio exterior tivesse laços com a região.

O Departamento de Educação também não queria ficar de fora; afinal, o laboratório experimental de Xibao funcionava sob a tutela da Escola Secundária de Xibao. Embora não houvesse vínculo formal, os funcionários buscavam apenas um pretexto para obter sua parte – mesmo sem dinheiro, viagens ao exterior e outras oportunidades deveriam ser divididas.

Não era só o pessoal do Comércio Exterior Guoyi de olho em Yang Rui. Contudo, como ele não participara desde o início, ninguém ousava levantar o assunto; preferiam se manter na sombra do governo estadual, observando o andamento das negociações.

O clima de intriga na mesa de negociações era desgastante; o único realmente feliz talvez fosse Jiang De, que voltara e, de longe, avistou Ding Yaqin, acenando timidamente, o que já bastava para alegrá-lo.

Afinal, aquele era um encontro raro.

Deixando a mesa, Wu Chenyuan esticou os ombros, tomou um gole de chá insosso e sorriu: "Por hoje é só, vamos comer algo, descansar um pouco e amanhã recomeçamos às nove, que tal?"

Os estrangeiros assentiram, recolhendo os papéis e enxugando o suor do rosto. Era época do calor intenso do fim de outono, e a pousada não tinha ar-condicionado.

Frankie, tirando seu traseiro volumoso da poltrona, enxugou o suor e perguntou: "Por que ainda não vi o nosso proprietário da tecnologia? Yang Rui, ele não veio?"

"Ele ainda está na escola, na Escola Secundária de Xibao. As negociações comerciais, por ora, não requerem sua presença." Wu Chenyuan achava que o encontro anterior entre Frankie, o chefe Hai e Yang Rui fora um erro; agora, queria corrigir isso, separando-os, como fazem a maioria dos intermediários do setor.

Frankie, sem entender bem o modelo chinês de negócios, coçou o queixo: "Se você acha que pode ser assim, tudo bem, mas preciso lembrar que nosso acordo se baseia nessa tecnologia."

"Claro, entendo perfeitamente." Wu Chenyuan respondeu de forma formal: "Ainda hoje à noite, irei confirmar isso."

"Espero que tenhamos um bom início." Frankie tentou reforçar seu peso na negociação: "Você sabe, temos pessoas avaliando em Pequim, Tianjin e Wuhan. Fomos os primeiros a iniciar negociações, e o resultado daqui influenciará as demais. Um acordo exemplar não deve ser contaminado por fatores externos."

"Não haverá surpresas desagradáveis", garantiu Wu Chenyuan com renovado entusiasmo. Um modelo de negócio desses não é apenas um marco de reforma, mas uma oportunidade de ascensão e riqueza.

Ao sair, Wu Chenyuan instruiu seus subordinados a se informarem sobre o andamento das negociações nas outras cidades.

Quanto a ele, precisava recepcionar os representantes da Jetelicon e os inúmeros oficiais locais. Após um dia de rumores, todos no complexo administrativo de Pingjiang falavam do grande investimento do Comércio Exterior Guoyi, e muitos tentavam tirar proveito da situação.

No restaurante da pousada, no segundo andar sentavam-se os estrangeiros e os funcionários do governo estadual; no térreo, não faltavam membros do comitê municipal, da prefeitura, dos comitês distritais e até do Departamento de Saúde. Até os funcionários de rua, na metade da refeição, se misturaram, pegando copos de baijiu para beber.

Os oficiais do andar de cima conversavam sobre assuntos oficiais; os de baixo, também, mas cada grupo com seus próprios temas.

Naqueles tempos, corrupção descarada não era corriqueira, mas aproveitar-se de refeições era praticamente parte do trabalho dos funcionários públicos.

Naquele contexto, a burocracia chinesa lembrava um pouco o ambiente corporativo japonês de gerações futuras — homens do governo que, se voltassem para casa todos os dias no horário, sem refeições e bebidas fora, seriam malvistos, até mesmo pelas esposas.

Wu Chenyuan ocupava-se do protocolo, delegando tarefas até chegarem a Lu Chengtai.

Lu Chengtai passou mais de duas horas ao telefone, aguardando linhas congestionadas, mas finalmente obteve informações e, ao voltar para relatar, o banquete já estava no fim.

No centro do salão, os oficiais embriagados vangloriavam-se de seus feitos; nos cantos, os pequenos funcionários públicos embalavam as sobras.

Mesmo em tempos de escassez, as refeições oficiais eram sempre fartas e de boa qualidade. Em algumas mesas, havia comida em excesso, e famílias numerosas sempre achavam um jeito de levar algo para casa.

Lu Chengtai não se importou, comeu rapidamente alguns pratos para saciar a fome e subiu apressado.

"O Diretor Wu está atendendo convidados", o chefe Hai o interceptou.

"Fui confirmar as negociações de Tianjin e Wuhan, acabei de receber notícias." Vendo os estrangeiros animados no andar superior, Lu Chengtai parou no topo da escada e disse: "O Diretor Wu queria saber sobre as negociações nas outras cidades. Perguntei: em Pequim, ainda estão discutindo cooperação com a Fábrica Três; o instituto de Tianjin também avança, a Jetelicon gostou de alguns hemoderivados, mas as exigências são altas e o total é pequeno. Além das negociações oficiais, em Tianjin há um pesquisador que virou empresário, chamado Xu Xin."

"Xu Xin, não é aquele que trabalha com enzimas pancreáticas?" O chefe Hai lembrou vagamente; enzimas pancreáticas são produtos farmacêuticos de grande venda e desenvolvimento acelerado.

Lu Chengtai assentiu: "O diferencial dele é usar pâncreas congelado — cerca de 95% congelado e 5% fresco. Dizem que o processo não gera resíduos e dispensa diluentes. Os ingleses têm interesse, oferecendo duas mil libras."

"Duas mil libras?" Após um dia de negociações na casa dos milhões de dólares, o chefe Hai torceu o nariz: "A Jetelicon sempre oferece tão pouco."

"Pelo que disseram, já aumentaram o preço uma vez. O problema é que essa tecnologia não tem muito uso aqui. No país, nem se armazena pâncreas congelado."

"E os ingleses, para que querem isso?"

"Provavelmente compram pâncreas de fora e extraem lá mesmo." Lu Chengtai não sabia ao certo e balançou a cabeça: "Essa tecnologia, eles não vão investir — vão levar para usar. Ainda assim, nem sabem se funcionará."

O chefe Hai estranhou: "Por quê?"

"Parece que o Japão tem escala maior e produção mais alta; os ingleses não conseguem competir."

"Sim, o Japão importa bastante pâncreas todo ano." O chefe Hai recordou, acenou: "Entendi, pode ir."

"Está bem..." Lu Chengtai até queria relatar diretamente ao Diretor Wu, mas acabou hesitando e se afastou.

O chefe Hai não deu muita importância, e, aproveitando uma folga, informou o embriagado Wu Chenyuan.

Este apenas murmurou, sentindo-se tranquilo ao saber que as outras negociações não representavam ameaça.

As negociações do Comércio Exterior Guoyi duraram mais de uma semana, até que finalmente tomaram forma.

Para uma negociação internacional, esse tempo não era muito; considerando o ritmo das estatais nos anos 80, era quase um recorde.

O cansaço era inevitável.

Wu Chenyuan, porém, mostrou-se incansável, quase ignorando os próprios limites.

No dia 25 de outubro, aproveitando o fim do mês, o Comércio Exterior Guoyi decidiu assinar formalmente o acordo com a Jetelicon.

Wu Chenyuan chegou cedo ao local. Vestia um terno listrado, feito sob medida pelo Ministério das Relações Exteriores em sua última viagem ao exterior, passado a ferro com perfeição, usado apenas em ocasiões muito especiais.

O chefe Hai e outros estavam impecáveis, sentados solenemente atrás da mesa de negociações coberta com uma toalha vermelha.

Normalmente, a mesa de negociações não era assim, mas naquele dia tudo deveria ser festivo.

"Assinamos pontualmente às 10h30, certo? Eles entram às 10h27?" Wu Chenyuan inclinou levemente a cabeça para perguntar ao chefe Hai. O salão estava repleto de observadores.

O chefe Hai sorriu e assentiu: "A Jetelicon enviou um diretor executivo; chegarão às 10h27, conversam um pouco, assinamos, apertamos as mãos e tiramos fotos."

Wu Chenyuan olhou discretamente o relógio, fechou os olhos e aguardou.

Cinco minutos depois, abriu os olhos de repente e perguntou: "Já deu a hora?"

"10h26."

"Mais um minuto."

"Hum."

Um minuto depois, a sala continuava em silêncio.

Wu Chenyuan pensou consigo: não dizem que estrangeiros são pontuais?

Esperou mais um minuto, viu o ponteiro passar das 10h28 e não se conteve: "Quem está responsável lá fora? Se os da Jetelicon não sabem das coisas, o nosso pessoal também não?"

"Quer que eu dê uma olhada?" O chefe Hai cobriu a boca com a mão e murmurou.

"Há jornalistas e outros órgãos aqui, esperemos mais um pouco." Wu Chenyuan ainda mantinha alguma esperança, embora soubesse que o pessoal lá fora não seria tão desleixado.

Às 10h30 em ponto, chegaram antes do que Wu Chenyuan imaginava.

A porta se abriu de repente.

Todos os que aguardavam ansiosos olharam para a direita, e Wu Chenyuan e os demais se levantaram.

Mas quem entrou foi Lu Chengtai.

"Vá ver o que aconteceu." O semblante de Wu Chenyuan fechou-se, como se tivesse sido pintado com verniz.