Capítulo Vinte e Dois: O Refúgio das Flores de Pessegueiro

Depois de passar metade da noite conversando com a esposa, Guizé decidiu chamar seu cunhado, Liang Wei, para ajudar na lanchonete.

Assim como muitos jovens das cidades pequenas dessa época, o cunhado de Guizé estava desempregado havia anos. Embora houvesse várias empresas estatais em Xibao, a maioria era administrada pela cidade ou pelo condado, e tinham sido construídas ali apenas por questões geográficas. Nos anos de alta taxa de desemprego, nem mesmo conseguiam empregar todos os filhos dos próprios funcionários, quanto mais os jovens locais.

Por exemplo, a fábrica de conservas de Xibao poderia reservar uma vaga para Yang Rui, mas jamais abriria uma seleção pública.

A lanchonete de Guizé era mediana, não boa nem ruim, mas sempre dava para tirar algum lucro. Quando falou com Liang Wei, este aceitou prontamente.

No dia seguinte, Guizé entregou o comando da cozinha à esposa, deixou para Liang Wei as tarefas de limpeza e entrega, e saiu pedalando até a oficina de reparos, onde instalou uma grande cesta de bambu na traseira da bicicleta, passando óleo de tungue e tinta preta. Assim, ganhou um “caminhão”.

Ele calculou que, se Yang Rui queria vender provas, seria preciso vender pelo menos cinquenta conjuntos por dia para valer a pena. Se conseguisse vender tudo, sua comissão de vinte por cento renderia o salário de uma família com dois empregos. Quanto mais vendesse, mais ganharia, então Guizé estava confiante. Afinal, um jovem capaz de ganhar mais de dois mil em honorários por artigos publicados não iria se matar de trabalhar por alguns trocados.

Ao chegar perto da escola, percebeu que havia simplificado demais a situação.

Yang Rui realmente preparara mais de cinquenta conjuntos de provas — era uma pilha enorme. Olhou para sua cesta de bambu...

"E se não couber tudo?" Guizé ficou perdido.

“Vou arranjar alguém para ir com você até a rodoviária, de lá direto para o condado. Chegando lá, é só pegar um triciclo.” Yang Rui saiu do fundo da portaria empurrando uma bicicleta, também carregada com uma pilha de provas.

"Tudo isso!" Guizé nem precisou contar; era muito mais do que imaginara.

Yang Rui acenou, tirou um conjunto da pilha e entregou a Guizé: “Cada conjunto tem doze provas e uma folha de respostas. Cada conjunto custa vinte centavos e sua comissão será nesse valor. Aqui há cento e cinquenta conjuntos; quero que me traga vinte e quatro reais, os seis que sobrarem são sua comissão.”

Na prática, Yang Rui estava tratando Guizé como distribuidor. Não se importava se vendia muito ou pouco.

Guizé ficou examinando as provas repetidamente.

Cada conjunto vinha em uma caixa de papelão rígido, bonita, com o título “Coleção Secreta Rui”. Era bastante atraente.

Ainda assim, Guizé achou um desperdício dar uma caixa rígida de graça e perguntou: “No condado, as provas são vendidas só em pacotes…”

“Se fosse igual, nossas provas mimeografadas não poderiam custar vinte centavos.” Yang Rui só definiu o preço depois de comparar com outros materiais didáticos. Era mais barato que os cadernos de exercícios e parecido com revistas juvenis. Nos anos 80, os intelectuais compravam revistas por alguns centavos e até gastavam um real em “Colheita”; gastar vinte centavos num conjunto de provas não era difícil.

Por outro lado, vender a “Coleção Secreta Rui” barato demais também não era bom. O poder de consumo era limitado, poucos estudantes podiam bancar o método de resolver milhares de questões, e a margem de lucro era o fundamento do negócio. Além disso, papel e tinta podiam ser comprados, mas para vender barato em grande quantidade, faltaria matéria-prima.

Ou seja, na era do mercado imobiliário dos anos 80, era natural buscar altos lucros.

Guizé não sabia quanto custava cada conjunto, mas ficou satisfeito com os seis reais de comissão. Pensou um pouco e disse: “Tenho conhecidos no condado, vou testar na Escola Vitória. Se vender bem, volto para pegar mais. Três dias, pode ser?”

“Três dias para vender cento e cinquenta conjuntos?” Yang Rui o olhou sem entusiasmo.

O custo das provas mimeografadas era baixo, mesmo considerando a mão-de-obra, não chegava à metade do preço. Ou seja, cento e cinquenta conjuntos rendiam quinze reais de lucro.

Se vendesse tudo diariamente, seriam quatrocentos e cinquenta reais por mês, suficiente para comprar um microscópio biológico. Mas se levasse três dias para vender tudo, a renda cairia para cento e cinquenta por mês, só daria para comprar uma lousa.

Isso estava bem abaixo das expectativas de Yang Rui.

Ele queria aumentar gradualmente a quantidade vendida.

Guizé não entendeu; achava que vender cento e cinquenta conjuntos em três dias era muito. Afinal, a livraria Xinhua do condado vendia bem menos livros didáticos por dia.

Essa diferença de visão era difícil de superar; às vezes, fazer era útil, falar era inútil.

Yang Rui suspirou, pensando: “Ainda bem que me preparei antes.”

Chamou um garoto da sombra de uma árvore do lado de fora e disse a Guizé: “Sugiro começar pela Escola Número Um do Condado, cria efeito demonstrativo. Este é Wang Meng, representante de matemática da turma, veio copiar questões para os colegas, mas eu o convenci a ir com você vender as provas. Com ele apresentando, o ideal é negociar direto com os professores — cento e cinquenta conjuntos devem ser vendidos em um dia. O que sobrar, pode dar aos colegas dele, e assim será sempre.”

Guizé, acostumado com o comércio, entendeu: “Entendi, pode deixar. Wang Meng, vou contar com você dessa vez. Fuma?”

Ele tirou uma caixa de Baocheng e ofereceu um cigarro.

Wang Meng, alto e magro, pegou o cigarro com certa timidez, acendeu e tossiu levemente.

Yang Rui sorriu, tirou duas caixas de Daqianmen do bolso, entregou uma a cada um e disse a Guizé: “Se vender tudo em um dia, não volte direto; mande um telegrama para a cidade, eu mando as provas, e você fica lá para se familiarizar e economizar energia.”

“Fico no condado?”

“Sim.”

“Mas…”

Yang Rui já sabia o que ele queria dizer: “Você mesmo arranja onde ficar, eu te reembolso um real por noite. Depois de terminar na Escola Número Um, vá na Escola Vitória, Escola Luz Radiante, faça relações públicas. Quando o condado estiver aberto, não precisa ir ao campo, só entregar as provas.”

No ramo de medicamentos, faz-se relações públicas com médicos; no de material didático, com professores. Quando Yang Rui fazia pós-graduação, muitos colegas viraram representantes de laboratório. Se não tivesse ido dar aulas de reforço, talvez tivesse seguido esse caminho. Não tinha experiência, mas sabia como funcionava.

Guizé ficou surpreso com o valor: “Um real por dia, dá trinta por mês. Se dormir em quarto coletivo, dá para economizar metade.”

Achou que Yang Rui estava testando-o e hesitou: “É muito dinheiro.”

“Relações públicas é o método de vendas mais barato; faça como eu disse.” Yang Rui falou sem piscar.

O bom garoto Wang Meng ficou vermelho e abaixou a cabeça.

A mania de “jeitinho” só se consolidaria nos anos seguintes; naquela época, os chineses ainda tinham algum pudor, principalmente os que fingiam moralidade.

Em comparação, Yang Rui não tinha grandes escrúpulos; depois da pós-graduação, eram menores ainda. Não era culpa dele; seu orientador era apenas professor adjunto de uma faculdade comum, ele mesmo precisava agradar escolas e empresas, e os alunos eram ainda mais pressionados.

Diferente do exterior, as farmacêuticas chinesas raramente tinham centros de pesquisa próprios; os que tinham eram apenas setores técnicos das fábricas. A pesquisa era feita nas universidades, o modelo “indústria-universidade-pesquisa” significava que a empresa pagava, a universidade fazia a pesquisa, entregava os resultados para a empresa e ainda lucrava.

Se lá fora os professores tinham algum orgulho, na China a pesquisa universitária já era totalmente mercantilizada. Yang Rui não sabia quanto aprendera com o orientador, mas conhecia bem as práticas das empresas.

Fazer relações públicas era apenas um detalhe para Yang Rui.

Guizé não tinha um plano próprio, então seguiu as orientações de Yang Rui.

Ele e Wang Meng carregaram juntos as provas para a bicicleta e pedalaram até a rodoviária.

...

Escola Número Um do Condado.

Guizé estava do lado de fora do muro dos fundos da escola, fumando sem parar.

Sem filtro, o cigarro queimava até quase a mão, ele sugava fundo, jogava fora e esmagava com o sapato na lama.

Não ousava vender provas na entrada principal, que era movimentada, mas tinha uma cabine da polícia por perto.

As ruas estavam turbulentas; jovens brigavam com frequência, alguns ex-alunos desempregados, até sem ensino médio, adoravam arrumar confusão na porta da escola. Depois de alguns incidentes, a polícia montou a cabine, com um policial uniformizado vigiando os estudantes.

Guizé não sabia se o policial fiscalizava publicações, mas preferia ficar nos fundos para não correr risco de ser levado à delegacia.

Também não foi procurar diretamente os professores dos cursos preparatórios para o vestibular, pois não sabia como abordar.

No fim, Wang Meng se ofereceu para levar um conjunto à sala de aula e apresentar.

Guizé esperou duas horas.

...

Ele já tinha fumado meio maço quando Wang Meng apareceu com alguns colegas.

Contou sete pessoas ao todo, incluindo Wang Meng.

Quando se aproximaram, Guizé esticou o pescoço para ver se vinha mais gente.

Não havia.

Guizé ficou muito decepcionado.

Sete conjuntos rendiam apenas um real e quarenta centavos, dos quais só vinte e oito centavos eram sua comissão, suficiente apenas para um maço de cigarro, nem cobria hospedagem e transporte.

“As provas estão lá atrás, podem pegar.” Guizé imaginava vender pelo menos dezenas de conjuntos, por isso trouxe cinquenta, deixando o restante com um amigo, pensando que, se vendesse bem, pegaria mais.

Mas só sete pessoas era desanimador.

Wang Meng, incentivado pela promessa de Yang Rui, foi ajudar, abriu a bolsa de Guizé e tirou alguns conjuntos para os colegas.

Eles abriram as caixas ali mesmo, examinaram as provas, comparando papel e nitidez.

Guizé não gostou, mas manteve a compostura, pois sabia que simpatia gera lucro.

Wang Meng agachou, contou os conjuntos, às vezes tirava um para mostrar aos outros.

Quando Guizé estava quase perdendo a paciência, Wang Meng exclamou: “Tio Guizé, só cinquenta conjuntos?”

“O resto está com um amigo, é pesado e o caminho ruim.” Guizé acendeu outro cigarro.

Wang Meng olhou para os colegas e se levantou: “Tio Guizé, vamos buscar juntos.”

“Buscar pra quê?”

“O professor Li disse que as provas são boas, pediu para pegarmos tudo e distribuir aos alunos da turma, como exercícios. Você também precisa avisar o Rui, para trazer mais cem conjuntos.” Wang Meng bateu na cabeça: “Ah, se o professor Deng também quiser, serão mais duzentos conjuntos.”

Guizé ficou perplexo, só reagiu quando o fósforo queimou seu dedo: “Vocês vão comprar tanto... Por que não copiam?”

“São doze provas, copiar dá muito trabalho. Além disso, o professor Li quer fazer exames em sala, precisa estar tudo organizado.” Um dos alunos, de óculos, falou com orgulho.

“Não podiam imprimir?”

“Imprimir doze provas de uma vez? Impossível. Ao pedir, a escola só libera papel para duas provas, não para tantas.” O aluno de óculos sorriu, mostrando que entendia o sistema: “A escola não quer gastar. E cada conjunto custa só vinte centavos, não vale a pena economizar.”

Quando a escola imprimia provas, os alunos podiam ajudar, mas não podiam cobrar pelos materiais. Como a taxa escolar era baixa, a direção controlava isso rigorosamente.

Provas compradas de fora, mesmo mimeografadas, podiam ser pagas pelos próprios alunos, sem relação direta com a escola, igual aos outros materiais didáticos.

Era a diferença entre gastar “o próprio” dinheiro e gastar “o dos outros”.

Guizé não entendia as regras escolares, mas seu coração batia acelerado.

Para ele, aquele campus cercado por muros era como um Éden de clientes cativos.

...

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