Capítulo Cento e Sete: Recomeço

Reduzir preços é a base de qualquer negociação, mas também é a parte mais difícil, especialmente para uma empresa como a Guoyi Comércio Exterior. Já é um desafio manter-se de pé, quanto mais pressionar por descontos.

No entanto, o diretor Hai percebeu que Yang Rui falava sério. E a seriedade dele não estava apenas em exigir quanto a Guoyi deveria reduzir, mas, principalmente, em alertar a empresa para não tentar criar armadilhas entre os acordos da fabricante e da distribuidora. A Guoyi, de fato, via nisso uma oportunidade de lucro. Se os lucros fossem concentrados na fábrica, as ações da distribuidora perderiam valor; era um dilema sobre onde deixar a maior fatia da cadeia de transferência de benefícios.

Na proposta original de Yang Rui, a margem de lucro da fabricante seria de apenas 10% a 30%, com o restante destinado à distribuidora. Se a Guoyi tivesse uma participação majoritária na distribuidora, tal divisão seria bem-vinda. Contudo, como os principais acionistas da distribuidora eram a Zeneus e o próprio Yang Rui, era natural que a Guoyi, como acionista majoritária da fábrica, buscasse outros caminhos. Claro, a implementação não era simples, já que a Fábrica de Carnes de Xibao estava no meio, e eles se importavam muito mais com as ações da fábrica de medicamentos.

"Não dá, preciso voltar e conversar", pensou o diretor Hai. Após deixar Yang Rui no Instituto de Pesquisa de Carvão, ele, inquieto, retornou apressadamente à pousada.

Na reunião, Wu Chenyuan aumentou a meta de retenção de lucros para 60%. Não que ele não quisesse mais, mas acreditava que 60% era o teto para a fábrica, estimando que sobrariam menos de 20% para a distribuidora. Frank, da Zeneus, aceitou a manobra por um motivo distinto: segundo os cálculos da empresa, o lucro inicial da coenzima Q10 superaria os 200%, então reter 50% era considerado normal. Com ambos escondendo suas verdadeiras intenções, a negociação fluiu surpreendentemente bem. O diretor Hai chegou a alertar Wu, mas sem posição para intervir em favor de Yang Rui, deixou o assunto de lado.

Quatro dias depois, a negociação das ações da fábrica estava praticamente concluída. A Zeneus obteve 49%, a Fábrica de Carnes de Xibao ficou com 15% e a Guoyi com 36%. Com base nessa divisão, Wu Chenyuan estava satisfeito com a retenção de 60% dos lucros. De bom humor, convidou Yang Rui para prosseguir com a negociação da distribuidora.

Yang Rui esperou um dia antes de retornar a Pingjiang, aproveitando para enviar seu novo artigo acadêmico. Diferente das vezes anteriores, desta vez, Wu Chenyuan, o diretor Hai, Frank e o diretor da Fábrica de Carnes de Xibao estavam à porta para recebê-lo, tratando-o como faziam com os outros negociadores. Agora, com as partes definidas e os lucros em jogo, todos esperavam um desfecho rápido. Até a Fábrica de Carnes de Xibao, com a menor participação, estava de acordo, pois a Guoyi prometera-lhes uma maior retenção de divisas estrangeiras.

Ninguém queria imprevistos. Até Duan Hua, tio de Yang Rui, foi escalado para a linha de frente para acalmá-lo. Ao ver a cena, Yang Rui esboçou um sorriso enigmático, cumprimentou a todos e apertou a mão de seu tio.

"Não conte à sua mãe o que estou fazendo", sussurrou Duan Hua, acrescentando: "Estão todos conspirando contra você, tome cuidado."

"O senhor pode falar assim? O diretor da fábrica de carnes está logo atrás", disse Yang Rui em voz baixa, surpreso.

"Eles nem tentam esconder que querem te enganar. É uma negociação de quatro partes, é assim que funciona", respondeu Duan Hua com indiferença. "De qualquer forma, nossa fábrica já conseguiu o que queria."

"Isso é relativo", retrucou Yang Rui. O olhar de Duan Hua tornou-se apreensivo: "O que você está tramando?"

"Deixe-me ver o acordo que vocês negociaram primeiro." Yang Rui ajeitou seu traje esportivo e sentou-se entre os homens de terno, exalando confiança.

"O aluno Yang Rui disse que não participaria da negociação da fábrica, parece inadequado ver o contrato agora", interveio Lu Chengcai em nome do vice-diretor.

Yang Rui sorriu: "É um pedido razoável."

Frank, não querendo atrasos, ordenou que trouxessem as versões em chinês e inglês. Sem advogados especializados em direito internacional, a qualidade do contrato era duvidosa. Wu Chenyuan, sentindo o cheiro de tinta fresca no papel, disse satisfeito: "Li, traga-me um chá, a sessão será longa." Ele estava pronto para defender seu feito.

Yang Rui abriu o contrato e leu em silêncio. Não era um documento longo, apenas algumas dezenas de páginas, focadas principalmente na conduta das partes, claramente sob exigência da Zeneus.

"Como está?", perguntou Wu Chenyuan, sorridente.

Yang Rui suspirou: "O acordo inclui termos sobre a relação entre a fabricante e a distribuidora e define a retenção de lucros? Isso extrapola o escopo da primeira rodada, já que a negociação da distribuidora sequer começou."

Sob o olhar de Yang Rui, o diretor Hai sentiu um frio na espinha: "Somos apenas estudantes aprendendo negociações internacionais. As conversas preliminares ajudam a entender as exigências mútuas."

"Mas essa rodada afetou as próximas, tornando a negociação da distribuidora desnecessária", declarou Yang Rui diante de todos, criando um clima constrangedor.

Frank sorriu: "Eu concordei com os 60%. Deixar lucros na fábrica estimula o entusiasmo. Se a produção aumentar, a margem da distribuidora também crescerá."

Yang Rui negou com a cabeça: "Infelizmente, não acredito que mais lucros aumentem a produção. Os operários virão da Fábrica de Carnes de Xibao e estarão sob gestão de uma joint venture... Do ponto de vista administrativo, prefiro incentivos diretos aos operários. A fábrica precisará de apenas dez pessoas, com apenas um administrativo..."

"Apenas dez pessoas?", perguntou Frank, surpreso.

Yang Rui assentiu: "Com o investimento atual, podemos automatizar mais e reduzir o pessoal, o que facilita a gestão."

Frank concordou. Problemas de gestão com operários eram seu maior medo. "Fico feliz que tenhamos chegado a um consenso", disse Yang Rui, fechando o contrato. "Sendo assim, vocês precisarão negociar tudo de novo. Eu não aceito este acordo."

"Yang Rui, talvez você não entenda bem a gestão fabril...", tentou argumentar Wu Chenyuan, mas Yang Rui não estava disposto a ouvir. Ele sorriu para Frank, acenou para os outros, ajeitou sua roupa e saiu da sala.

Os membros da equipe chinesa ficaram atônitos. "O que é isso?!", exclamou um deles.

"Ele é o chefe", disse Frank, dando de ombros. "Eu avisei que ele não concordaria."

"Não se pode simplesmente sair assim!", disse Wu Chenyuan, furioso.

Wu, incapaz de desistir, pediu desculpas aos representantes da Zeneus e correu atrás de Yang Rui. Alcançou-o no ponto de ônibus. "Yang Rui! O que você está fazendo?"

"Eu avisei o diretor Hai dias atrás. Se vocês não quiseram ouvir, não esperem que eu aceite", disse Yang Rui sem sequer olhar para trás.

"A Guoyi não precisa da sua aprovação para trabalhar!", retrucou Wu, irado.

"Entendido." Yang Rui não discutiu. Ele sabia que, sem sua aprovação, a tecnologia não seria entregue, tornando a negociação inútil.

Wu Chenyuan, percebendo isso, acalmou-se e suspirou: "Você tinha que esperar terminar tudo para dizer que não aceita?"

"Eu não participei da sua negociação."

"Um aviso teria poupado o esforço de muita gente."

Yang Rui olhou para trás: "Eu avisei o diretor Hai no início. E, quanto a tentar me passar a perna, achei que não precisaria de aviso."

Wu Chenyuan ficou sem palavras. "Se renegociarmos, a Zeneus fará exigências abusivas. Se você ceder um pouco, podemos discutir juntos..."

"Não participarei da negociação da fábrica", interrompeu Yang Rui. O ônibus chegou e ele embarcou imediatamente.

"E agora?", perguntou o assistente Li, olhando para o ônibus que se afastava. Ele nunca vira alguém com tanta personalidade em uma estatal. Wu Chenyuan apenas ficou parado, olhando para o vazio, sem forças.